A tutti noi, appassionati o anche solo interessati al mondo del digitale e della vendita, sta particolarmente a cuore un elemento fondamentale del Marketing: il Customer Journey.
Il corrispettivo italiano sarebbe “processo d’acquisto”, ma ho volutamente utilizzato il termine inglese perché, a mio parare, rende molto meglio l’idea di come, per il cliente, convertire sia un iter delicato, ponderato e a volte anche molto lungo… un vero e proprio “viaggio”.
Così come in natura i bruchi si evolvono spontaneamente in farfalle, allo stesso modo la nostra capacità di marketer sta proprio nel far sì che gli utenti che per la prima volta entrano in contatto con il nostro prodotto o servizio si trasformino al momento giusto in clienti.
Qui però casca l’asino, per continuare con le metafore del mondo animale.
Com’è possibile educare queste persone e convincerle che il beneficio che noi offriamo sia davvero la soluzione giusta e di qualità per soddisfare i loro bisogni?
Come fare per riaccendere l’interesse di chi entra in contatto con il nostro Brand, visita il nostro sito web, magari aggiunge degli elementi al carrello ma poi non converte?
La soluzione ha un nome, anzi, molto spesso ne ha due…e tra questi si tende a fare un po’ di confusione.
È per questo che pensato di risolvere tali possibili dubbi e di spiegarvi in questo post la differenza tra il Remarketing ed il Retargeting.
Per farlo però, voglio servirmi di un esempio molto semplice ed immediato (o almeno spero).
Poniamo il caso che voi siate Luca, un giovane ragazzo che, durante un sabato in discoteca, incontra la donna dei suoi sogni. I due iniziano a parlare, scoprono di avere molte cose in comune e pare che tra loro sia nato un forte interesse. Dopo aver chiacchierato per un po’, la ragazza si perde tra la folla, senza che Luca trovi nemmeno il tempo di chiederle il nome ed il numero di telefono.
Ne ha memorizzato la fisionomia, ma ciò non basta, perché non dispone di alcun altro elemento concreto che possa permettergli di rintracciarla. Assomiglia proprio ad un caso di retargeting… ed ora vi spiego il perchè.
Con il Retargeting, in un contesto di marketing, ci si rivolge a tutti coloro che hanno visitato il vostro sito, hanno letto certi contenuti o visualizzato determinate sezioni e pagine di esso, ma poi non hanno messo in atto alcun tipo di azione significativa, come ad esempio il download di file, la richiesta di informazioni, l’acquisto sul vostro e-commerce.
In poche parole, voi potete sapere qual è stato il comportamento di questi utenti, ma essi per voi resteranno solo dei numeri, dei dati aggregati a cui non potrete associare un nome ed un indirizzo e-mail che vi permettano di raggiungerli di nuovo.
Al contrario, se il nostro caro Luca avesse trovato il tempo di chiedere alla ragazza il nome ed il numero di telefono, gli sarebbe stato possibile contattarla il giorno dopo e convincerla ad uscire: un caso particolare di Remarketing.
Con il Remarketing si intende andare ad intercettare degli utenti che hanno visualizzato ed interagito con il vostro sito, hanno scaricato dei materiali gratuiti in cambio del rilascio dei propri dati o hanno portato a termine un acquisto. Questi utenti diventano quindi persone profilate, poiché disponete dei loro contatti e-mail e ne conoscete le specifiche demografiche. Grazie ai potenti mezzi dell’e-mail marketing (ma non solo), sulla base di questi indizi potrete nuovamente parlare con loro, farvi conoscere ed accompagnarli nel Customer Journey o indurli a diventare clienti fidelizzati.
Alla fine, abbiamo imparato che remarketing e retargeting hanno in comune delle caratteristiche, ma si differenziano per altre. Esprimono la volontà comune di intercettare delle persone, ma entrano in gioco in due momenti diversi del processo d’acquisto. La vostra abilità dovrà essere dunque quella di capire in che contesti e in che momenti del customer journey sarà più indicato utilizzare i due termini ed agire di conseguenza.
Luca purtroppo il suo treno lo ha perso… non vorrete mica fare la stessa fine, vero?!
di Verena Ambrosino